Автоматизация продаж: с чего начать

«Автоматизировать продажи» — фраза, под которой каждый понимает своё. Один имеет в виду отчёты, второй — рассылки, третий — чтобы наконец кто-нибудь отвечал в выходные. Поэтому разговор стоит начинать не с инструментов, а с того, где именно у вас теряются деньги.

Практический способ это увидеть: возьмите двадцать последних обращений и посмотрите на время первого ответа. Не среднее по отчёту, а двадцать конкретных чисел. Обычно выясняется, что в будни днём это минуты, а вечером и в субботу — часы, и половина сделок умерла именно там.

Что такое автоматизация продаж на ИИ-агенте

Автоматизация продаж на ИИ-агенте — это передача агенту тех шагов воронки, которые повторяются в каждой сделке и не требуют решения: первый ответ, типовые вопросы, сбор данных клиента, заполнение карточки в CRM и напоминания о себе.

Решения остаются за людьми. Скидка, срок, нестандартные условия, разговор с человеком, который сомневается, — это работа менеджера. Меняется то, в каком состоянии он до неё доходит: с заполненной карточкой и историей разговора вместо пустого лида с одним номером телефона.

Шаг первый: первый ответ

Самый недооценённый шаг воронки и единственный, который меняется без согласований. Агент отвечает через секунды в любое время суток, потому что не спит и не обедает.

По диалогам платформы Савви 53,8% обращений приходят вне рабочего окна с понедельника по пятницу с 9 до 18. Это не про ночную смену: это про то, что человек выбирает подрядчика в воскресенье днём, пишет в пять разных мест и разговаривает с тем, кто ответил.

53,8 % обращений приходят вне Пн–Пт с 9 до 18

~15 ₽ стоит один диалог с ИИ-агентом

15–30 ₽ стоит минута голосового звонка

Шаг второй: квалификация и данные клиента

Квалификация — это три-четыре вопроса, которые менеджер всё равно задаёт, просто через два часа. Агент задаёт их сразу, пока человек в переписке.

Ответы не остаются в тексте диалога. Для них есть переменные двух видов. Фиксированные — заранее описанные поля с типом: город строкой, количество числом, согласие на рассылку признаком «да/нет». Динамические — произвольная строка, которую агент запоминает сам, когда в разговоре мелькнуло что-то важное, вроде «переезжаем в новый офис в ноябре».

Дальше по этим данным принимается решение: в какой статус перевести сделку и на какого менеджера её назначить. Условие описывается в инструкции обычными словами — какой ответ считать целевым, а какой поводом попрощаться вежливо.

Если для квалификации нужны ваши справочники — тарифы по городам, наличие на складе, расписание, — они подключаются таблицей из Excel или Google Таблиц. Требования простые: заголовки в первой строке, без объединённых ячеек, даты в формате «год-месяц-день».

Шаг третий: карточка в CRM

Заполнение CRM — та часть работы, которую менеджеры не любят честно и одинаково во всех компаниях. Агент делает это по ходу разговора: создаёт сделку или лид, двигает по воронке, меняет статус, заполняет поля, ставит задачу.

Здесь есть цена, о которой стоит знать заранее. Каждое поле, которое агент читает или заполняет, попадает в контекст модели и увеличивает стоимость диалога. Поэтому заполнение карточки по умолчанию выключено, а включив его, стоит выбрать пять действительно нужных полей, а не тридцать четыре, которые когда-то завели.

Как устроена связка целиком и что именно ходит между агентом и CRM — в отдельной статье про интеграцию агента с CRM.

Шаг четвёртый: те, кто замолчал

Классическая дыра в воронке. Человек спросил цену, получил ответ, сказал «спасибо, подумаю» и пропал. Менеджер помнит про него два дня, потом сделка висит до конца квартала.

Агент возвращается сам: через заданное время или в конкретный час, цепочкой из нескольких сообщений, с ограничением числа попыток, чтобы не превратиться в назойливость. Можно привязать напоминание к событию — написать за день и за два часа до записи.

Одна деталь ломает это чаще всего: напоминание отменяется только новым сообщением от клиента. Если менеджер дописал разговор руками, запланированное сообщение всё равно уйдёт, и клиент получит бодрое «ещё актуально?» после того, как уже всё обсудил.

Шаг пятый: звонки

Голосовой агент нужен там, где переписка не работает: аудитория старше, вопрос срочный или клиент оставил только телефон.

Сценариев три. Обзвон по базе — список номеров из таблицы с колонкой контекста, запуск по расписанию. Звонок после переписки — агент сам планирует его по ходу диалога, с датой, линией телефонии и кратким пересказом разговора для того, кто будет звонить. Звонок по событию в CRM — лид создан или перешёл в нужный статус, и агент набирает номер из карточки.

Минута звонка стоит от 15 до 30 ₽ в зависимости от тарифа, так что считать экономику голосового обзвона нужно отдельно от переписки: это другая цена и другая конверсия.

В каком порядке внедрять

Соблазн включить всё сразу заканчивается одинаково: агент пишет клиентам, заполняет не те поля, звонит не тем и через неделю его выключают целиком.

Рабочий порядок — от заметного к тонкому. Сначала первый ответ: одна база знаний, один канал, никакой CRM. Неделю читаете диалоги и правите инструкцию. Потом квалификация и заполнение карточки — пять полей, не больше. Потом напоминания. Звонки последними, когда переписка уже работает предсказуемо. Тем, кто не хочет проходить эти шаги сам, подойдёт настройка агента под ключ.

На каждом шаге проверка одна и та же: взять двадцать реальных обращений из своей же переписки и прогнать их в демо-чате. Как агент доводит разговор до заявки и где он обычно ломается — разобрано в статье «Чат-бот для продаж». Актуальные настройки напоминаний, рассылок и звонков держит руководство платформы, а тарифы и условия — главная страница Савви.

Частые вопросы

ДК

Дмитрий КайгородовДиректор по маркетингу платформы СаввиПишет о том, как бизнес из разных ниш продаёт и обслуживает клиентов с ИИ-агентами и сколько это даёт в деньгах.